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Solutions dématérialisées et collaboratives
pour le financement de la Supply Chain

2015 - février

     

FACT SHEET: President Obama’s SupplierPay Initiative Expands; 21 Additional Companies Pledge to Strengthen America’s Small Businesses

le crédit inter-entreprises revient sur les bancs de l'Assemblée

L'affacturage inversé se tourne vers les financements de marché

Le « reverse factoring », outil efficace d’amélioration du BFR

Cadbury owner caught up in supplier row

The inside story of how suppliers are feeling the squeeze

Diageo 'threatens backbone of economy' by squeezing suppliers

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Fin décembre, 2 milliards d’euros de créances fournisseurs ont été gérées sur le Portail CLeX pour l’année 2014.


A propos de Corporate LinX

Fondée en 2008, Corporate LinX permet aux grandes entreprises de dématérialiser et d’améliorer la performance financière de leur Supply Chain tout en optimisant durablement leur relation fournisseurs.

Ces améliorations sont atteintes grâce à la gestion dématérialisée et collaborative des transactions du cycle achat-règlement avec le portail Corporate Linx eXchange (CLeX). Le Portail CLeX permet notamment d’offrir directement du paiement anticipé contre escompte aux fournisseurs et également en y associant des partenaires financiers permettant une souplesse dans les délais de règlement. Au-delà de la solution technique innovante, Corporate LinX propose une étude et un accompagnement dans le déploiement auprès des fournisseurs, deux composants clés pour la réussite de ce type de programme.

Corporate LinX est le seul spécialiste indépendant français. Le portail transactionnel CLeX permet de dématérialiser les transactions et réduire les coûts opérationnels et d’améliorer le ‘Working Capital’ du donneur d’ordres ainsi que ses conditions de paiement avec ses fournisseurs.

Le portail CLeX a été développé exclusivement avec des technologies Microsoft ; son hébergement en mode SaaS est effectué sur l’infrastructure française d’IBM avec la participation d’Aspaway.

Corporate LinX est membre de la communauté d’experts, BFR TM.

Plus d’informations sont disponibles sur le site www.corporatelinx.com.

 
 

faites-en, profitez-en, parlez-en !

Le Reverse Factoring et le Supply Chain Finance, intéressent la plupart des directions financières tant les opportunités et les avantages à en tirer sont nombreux. Pourtant, tout juste auréolés d’un prestige âprement gagné sur le terrain des projets innovants, d’aucuns sont déterminés à émailler cette réputation et on peut lire des commentaires ci et là qui en disent pis que pendre en les affublant des pires maux.
Disons-le clairement, les supporters et les détracteurs ont tous raison, ces types de dispositifs ne sont pas ni le fourretout ni le couteau suisse de tous les problèmes des Supply Chains. Observons donc la dérive que peut subir ce type de programme mais également les avantages tangibles dans un panorama permettant à tous de se faire une opinion.

Extension abusive des délais de paiements

Certains articles présentés dans la newsletter de ce mois montrent les pratiques de certains groupes qui proposent du Supply Chain Finance à leurs fournisseurs en contrepartie d’une extension importante des délais contractuels de règlement.

Ces extensions peuvent aller jusqu’à un doublement des délais de règlement demandés aux fournisseurs qui faute d’adhésion dans le schéma disons imposé peuvent subir des effets négatifs à cause de leur refus. Nous observons donc des pratiques de certains groupes qui souhaitent faire passer les délais fournisseurs de 60 à 120 jours et ce par le biais d’un simple courrier convaincant. Dans ce cas, la banque écrit au nom du donneur d’ordres aux fournisseurs la terrible missive.

Pourquoi un tel retour en arrière sur ces pratiques musclées d’allongement des délais? Disons que la directive européenne n’est pas encore appliquée partout afin de limiter à 60 jours les délais contractuels mais également que les contrôles ne sont pas systématiques. Certains pays n’ont tout simplement conseillé ou légiféré sur aucun délai maximum. 

D’autre part, les donneurs d’ordre conseillés par des  financiers intéressés par financer du risque crédit sur une durée la plus longue possible préfèrent donc de… longs délais. Donc passer de 60 à 120 jours (ou plus) le financement de factures sur un bon risque crédit apparait comme une belle opération financière.

Et pourtant, sur l’autre rive de la Supply Chain, les fournisseurs et sous-traitants peuvent souffrir de ces pratiques, notamment ceux déjà en délicatesse financière avec leurs propres banques.

Ces pratiques ne peuvent qu’apporter une mauvaise presse au Supply Chain Finance dont l’objectif originel n’était en rien de tordre le bras, ou le stylo des fournisseurs. D’ailleurs, l’objectif atteint s’inverse tant les résultats peuvent s’avérer désastreux, sauf… pour le financeur du projet.

Ces pratiques ne feront qu’accélérer la volonté du législateur d’intervenir (ou de ré-intervenir) dans une union pourtant, jusqu’à présent désintermédiée, la relation donneur d’ordre – fournisseurs.

Négociation fournisseurs

Partons d’un axiome pourtant simple; le succès d’une initiative de Supply Chain Finance ne dépend que des avantages que peuvent en tirer respectivement donneur d’ordre et fournisseurs. De fait, le le financier associé au règlement anticipé bénéficie d’une situation pérenne et d’un volant important de transactions.

Pourtant, nous venons convenir que ces extensions pouvaient être toxiques dans la Supply Chain, donc pourquoi y revenir. Eh bien, notre expérience montre que l’optimisation ou l’harmonisation des délais de règlement n’est pas effective chez tous les donneurs d’ordre. Il est donc souvent possible de faire mieux tout en respectant la législation locale.

Il est peu contestable de proposer au fournisseur de revisiter les délais contractuels de paiement tout en restant dans le cadre légal et ce en lui donnant accès à des conditions favorables de règlement anticipé. Il s’agit, selon l’expression du moment, d’un programme « gagnant-gagnant ».

Le fournisseur doit pouvoir arbitrer la proposition vis-à-vis de son besoin. Tenter de lui forcer la main ne conduira qu’à accroitre la tension dans la Supply Chain. De plus l’avantage BFR du donneur d’ordre pourra être impacté par le fournisseur qui contraint de subir les conditions imposées ne manquera pas de répercuter dans les prix des conditions moins favorables.

D’ailleurs, le donneur d’ordres soucieux de réussir son programme de Supply Chain doit s’interroger sur les motivations du fournisseur d’y adhérer. La contrainte imposée aux fournisseurs ne produit pas d’effets positifs durables, mais plutôt des articles négatifs dans la presse.

Les outils collaboratifs de SCF peuvent offrir une palette de services aux fournisseurs, notamment grâce à de l’information partagée en ligne, les factures bonnes à payer ou celles en litige avec la motivation, les demandes d’avoirs, les prévisions précises d’encaissement etc.

Mieux vaut donc préparer son programme dans un but de lui assurer un succès mérité et donc d’apporter toute la valeur ajoutée que les outils collaboratifs peuvent offrir aux fournisseurs.

Préparation du programme de Supply Chain Finance

Rien ne s’improvise, notamment quand les relations fournisseurs sont eu jeu et donc sa propre Supply Chain. Ainsi, chaque organisation devra définir ses objectifs avant de construire un tel dispositif. Sans vouloir chanter les louanges de Corporate LinX, ce point est de prime importance dans notre approche client. Ne faites rien, si vous ne savez pas pourquoi vous allez le faire !

Cette préparation passe par le besoin de s’interroger sur la gestion du poste fournisseurs aux chapitres: achats, comptabilité fournisseurs et finance:

  • Les conditions d’achats sont-elles optimisées et un petit voyage dans le portefeuille fournisseurs sur une année révèle des paysages hétérogènes et permet de fixer un horizon facilement atteignable. Il faut définir les ambitions de négociation possibles avec les fournisseurs en prévoyant des scénarii permettant de garder des options,
  • Les négociations avec les fournisseurs doivent tenir compte des contraintes financières de l’entreprise. Le lien constructif Achats et Finance doit se renforcer.
  • Les processus de traitement de factures en place peuvent-ils être optimisés dans l’optique d’une amélioration de la gestion comptable du poste fournisseurs. La durée de traitement des commandes, les factures, le rapprochement et la validation doivent être mesurées en vue d’encourager un traitement plus automatisé et plus fiable
  • Malgré la forte implication des Achats, la Finance doit se mobiliser car la finalité des gains (BFR, marge, EBITDA) impactera positivement le bilan de la société.

Globalement, le donneur d’ordres doit également établir les gains financiers visés et ne pas laisser le financier les décider ou les contrôler à sa place.

Supply Chain Finance : révolution ou évolution ?

Afin de rassurer les plus anxieux, la mise en place de SCF ne nécessite pas de révolution brutale dans l’entreprise. Il s’agit de prévoir une évolution durable dans la relation fournisseurs, s’y préparer et démarrer les chantiers dans un ordre défini. Pas de Big Bang, pas de révolution, juste une vision partagée de la ligne d’horizon entre Achats, Comptabilité Fournisseurs et Finance.

D’ailleurs, les gains engrangés rapidement par le SCF permettront de financer les travaux de type campagne fournisseurs, automatisation des traitements comptables, etc. La gestion du Poste Fournisseurs reste souvent le point sur lequel l’entreprise a consacré le moins d’effort. La nomination d’un responsable crédit fournisseurs pourra permettre à l’entreprise de mieux surveiller la santé financière des fournisseurs, en sachant que certains défauts ou retards d’approvisionnement peuvent avoir des conséquences négatives sur le chiffre d’affaires clients.

Vers qui se tourner pour se lancer dans le SCF ?

Personne ne connait et ne maitrise mieux la relation fournisseurs que vous-même ! Associez-vous à des partenaires dont la seule mission est de définir et de défendre vos intérêts comme un prestataire expert.

Restez vigilants à ne pas dés-intermédier la relation avec vos fournisseurs. Rappelons que les programmes de SCF n’auront de succès que si votre entreprise a défini et demeure en mesure de vérifier que les résultats sont atteints. Un programme à connotation exclusivement financière, en abusant d’une position de force ne pourra avoir que des répercussions néfastes dans votre Supply Chain.

De plus, sur l’autel de la simplicité, ne discriminez pas de tels programmes aux seuls fournisseurs qui proposent de l’escompte. Etendez la démarche aux autres avec des variantes de l’escompte. Et surtout, réfléchissez bien avec votre prestataire que le fournisseur trouve son compte dans la démarche proposée. Le succès de votre démarche vous valorisera chez vos fournisseurs, en vous apportant un atout concurrentiel dans votre secteur, et sur un plan national en valorisant votre souci de la bonne santé financière de vos fournisseurs !

Alors, pourquoi ne pas en profiter pour communiquer sur le SCF ?

Faites-en, profitez-en, parlez-en !

Les entreprises ayant convenablement mis en place du Reverse Factoring ou du Supply Chain Finance en tirent des avantages à différents niveaux comme énoncé plus tôt. Au titre des avantages, citons les conditions d’achats, les délais de règlement, de nouvelles sources de revenus et de marges et surtout… des « Happy Suppliers ! ».

Profitez de cette nouvelle situation pour communiquer à l’envi sur votre programme et ses effets bénéfiques.

Prenons un autre axiome qui énonce que la solidité d’une chaîne se mesure à la résistance de son maillon le plus faible. Le SCF aura renforcé le maillon fournisseur et ce souci de gérer et d’anticiper les risques dans la chaîne d’approvisionnement démontre une vision stratégique maitrisée sur l’ensemble de votre organisation.

Pourquoi ne pas inscrire le Reverse Factoring ou le SCF dans votre rapport annuel en décrivant les objectifs visés u dispositif et les KPI’s pour les atteindre ?

Vos investisseurs, vos actionnaires, vos banques, votre maison mère vous sauront tous gré d’avoir renforcé toute la ligne de fronts de votre entreprise et de fait la rendre moins vulnérable aux défaillances fournisseurs tout en donnant une meilleure assurance aux prévisions de revenus. 

Pour se résumer

Si le Reverse Factoring ou le SCF ne s’improvisent pas car les risques d’échec ont des conséquences sur la relation fournisseurs, une telle démarche peut changer durablement la relation entre votre organisation et vos partenaires stratégiques.

Attention cependant à ne pas s’inscrire dans des démarches génériques souvent portées et promues par des établissements bancaires. Votre entreprise est unique et surtout doit conserver la relation fournisseurs sans la confier à des intermédiaires externes qui auraient accès à des informations confidentielles.

Choisissez un partenaire dédié à la défense de vos intérêts et de votre relation fournisseurs tout en gardant jalousement le contrôle du dispositif. Invitez des financiers à participer à votre programme et non l’inverse. Ceci vous assure une plus chance de maintenir le dispositif en dette commerciale.
De plus, de nouvelles formes de financement alternatif permettent de proposer du financement compétitif et durable à vos fournisseurs sans devoir toucher vos lignes bancaires si vous les réservez à d’autres opérations. Go !